Les étapes pour une analyse de besoins réussie (première partie)

Par Sean Rose

Ma première chronique de la semaine dernière s’est terminée par les étapes à suivre afin de clore adéquatement l’analyse et de faire les bonnes recommandations au client.

Cette deuxième chronique expliquera brièvement chaque étape et leur importance.

1-Vous connaître

Le conseiller en sécurité financière (CSF) doit avoir une écoute active, laisser le client parler de ses projets, de ses objectifs et de son parcours de vie. C’est ce qui fera en sorte que le conseiller en sécurité financière (CSF) décèlera les besoins et les priorités du client.

C’est ce qu’on appelle établir le climat de confiance.

2-Qui suis-je et quelle est l’entreprise que je représente?

Le CSF doit informer le client de son expérience, de sa formation et de sa scolarité. Le client doit être au fait de qui s’occupera de sa sécurité financière.

Le CSF doit présenter le profil de l’entreprise qu’il représente.

3- Définir les objectifs et les priorités

Il est primordial de noter les objectifs du client et de lui demander lesquels sont prioritaires. C’est sur la base de ces objectifs que le CSF formulera ses recommandations et qu'il aidera le client à atteindre ses buts.

4--Recueillir les données nécessaires pour établir le bilan successoral

Le client doit dresser le portrait de sa situation financière en remettant au CSF la valeur de ses actifs et passifs. Par la suite, le client mentionnera au CSF ce qui sera vendu à son décès et ce qui sera conservé par le conjoint survivant ou la succession.

Ma prochaine chronique traitera des deux dernières étapes d’une bonne analyse de besoins :

  • Faire avec le client l’analyse en cas de décès, d’invalidité et de maladie grave
  • Obtenir l’approbation et le mandat d’analyser les données pour déposer les recommandations
  • Fixer le deuxième rendez-vous avec le client

Je vous souhaite bonne lecture!


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